财新网

营销本领：搞懂成交的底层逻辑：客户念念要什么，你就给到他什么

为什么有的东说念主作念销售，作念得很节略，每个月的事迹都很谨慎，而有的东说念主作念得至极累，事迹不谨慎不说，何况就像瞎猫碰上死耗子相通，作念一单是一单，原因在于他们作念销售莫得章法，不懂得销售的底层逻辑，走到哪算哪，这么若何大略把销售职责作念好。

成交的狡饰在于你要搞懂成交的底层逻辑是什么，成交的底层逻辑是：客户念念要什么，你就给到他什么，换句话说，得志客户的需求，才是你的契机，这才是相宜东说念主性的。

一位顾主进店问，“苹果若干钱一斤？”若是你径直报价，对方可能会嫌贵而吓跑掉，你不错不必径直回话，学会反问，“姐姐好，辅导您买苹果是干嘛的，是给谁吃的？”对方可能会告诉你，她家儿媳妇刚刚孕珠，念念要吃酸少许的东西，听完顾主的条款，你就不错向她推选酸少许的苹果给她。而若是你问都不问，径直告诉她，咱们家的苹果又大又甜，你GET到客户的点了吗，你说对方会买吗？

咱们要作念的，即是搞定别东说念主的需求，而要搞定别东说念主的需求，就得最初了解对方的需求是什么，凭证对方的需求，得志他，这么才会让他悠然。作念销售，或者跟东说念主家探究的独一底层逻辑即是：你需要什么，我就给你什么。用在医师哪里，即是：你有病，我有药；用在销售哪里，即是：你有需要，我刚好专科；用在门店上，你要哪一款，我就给你拿哪一款，一拍即合，水到渠成。

是以说，要念念作念好销售，就得先搞了了对方的需求是什么，然后再单刀直入，给到对方最念念要的，千万不成问都不问，就运转秀肌肉，说我方的家具有多好，功能有多全，我方的劳动有多棒，这些在不了了客户的需求之前，都是竹篮吊水的，偶而期还会避人耳目。

浅易来说，即是先得搞了了对方的念念法是什么，有什么样的不雅念，他当底下临什么样的问题或者困惑需要搞定，他最念念要的是什么，他的信得过念念法是什么，这么，你智商决定下一步该如何去得志他，帮他搞定问题，给出搞定有盘算，唯独给到对方最念念要的、大略搞定他当下问题的搞定有盘算，才是他最念念要的，给到他最念念要的，智商竣事终末的成交。

要作念到这么，就得作念好以下几方面的职责。

最初得明察客户的需求，虽然了，客户的需求有显性需乞降隐性需求，有的客户是了了表现我方的需求是什么，而有的客户是不太了了我方的需求是什么，这就需要你渐渐开导，让他了了我方的需求，通过绽开式发问、看望问卷或者径直调换的神气来了解客户的具体需求是什么，他当下遭遇有什么样的痛点问题，了解他的念念法和心中的祈望。这是销售的最先，当客户的需求莫得搞了了之前，不要急着亮你的家具，亮你的搞定有盘算，这少许一定要提防。

其次要成立起信任相干，让他对你产生信任，才思愿跟你知道情愫，好多客户看似很理性，但在作念出购买决定的时期，通常会愈加理性，通过诚笃的调换，积极的倾听，充分的调治，让他感受到有被你喜爱、被你优待、被你尊重的嗅觉，赶紧拉近两边之间的相干，相干近了，防备心就没了，唯独客户关闭了防备形式之后，才会快乐跟你讲诚意话，才会对你有信任感，他都快乐跟你讲诚意话了，还有什么不好问的呢？

接下来要给到超出他预期的搞定有盘算。其实，关于销售员来说，难就难在上头几个轨范，到了出搞定有盘算的时期，世界都是手到拿来，凭证客户的基本情况以及他的念念法，为他量身定制个性化的、相宜其预期、致使是超出其预期的搞定有盘算，打动对方。

作念销售，就得调治成交的底层逻辑，通过潜入了解客户的需乞降祈望，在此基础上提供针对性的搞定有盘算，客户念念要什么，你就给他什么，这才是销售告捷的环节。

生计处处齐知识，每天学习少许，荟萃少许，您就能在浅薄生计说念路上，少走弯路，但愿我的原创资讯大略帮到您，谢谢您的关心！

图片来自麇集