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定位中高端的亚朵旅店，靠着卖数百元一个的枕头带飞了事迹。但是，与此同期各项老本也在增多，仅仅卖枕头终归不是旅店的恒久之计。

近日，旅店行业第三季度财报陆续发出，旅店巨头锦江、首旅营收均获负增长，华住微增2.4%，如何盈利成为隐蔽在行业头上的难题。

亚朵是个特例，第三季度录得46.7%的大幅增长。这要归功于枕头营业。

开旅店的亚朵，枕头卖得越来越好了。继2023年底将零卖业务分拆出来后，这项以卖枕头为主的“副业”，2024年前三季度揽获收入14.33亿元，营收占比27.75%。

亚朵从创立之初，就锁定失眠东说念主群，把枕头算作一大卖点。2021年其零卖业务收入还仅有1.92亿元，营收占比不到9%。但跟着枕头的知名度越来越高，零卖业务渐入佳境，2023年一年时辰内卖出120万个枕头。

是什么样的原因，使得亚朵从旅店策画者，化身为广为东说念主知的枕头零卖商？

01、失眠年青东说念主买爆亚朵枕头

亚朵枕头有多火？

即便不看财报，往常消耗者也都对它有所耳闻。“不啻一次在抖音里刷到过Papi酱卖亚朵枕头的视频了。”对于亚朵枕头的刷屏式营销，不少网友都抱有同感。那些常住旅店的差旅东说念主士，也很难不细心到亚朵旅店大厅中的枕头样品。

《财经天下》搜索发现，有3万条条记在磋议“亚朵枕头哪款好用”，再看“亚朵星球”小方法，对于系念棉枕的评价总量跳跃了48万条。

▲“亚朵星球”小方法枕头系列截图

算作亚朵主要的零卖品牌之一，“亚朵星球”中枢产物有枕头、被子和床垫，三大类中，枕头卖得最火爆，尤其是深睡枕PRO，其在电商平台售价为309元，该价钱连亚朵职工都直呼“买不起”。但这并不影响全球对这个高等枕头的爱重。

据亚朵官方数据，2023年，深睡枕PRO全年累计销售超120万个。按309元的价钱推断，2023年光靠深睡枕PRO这一款枕头就卖出了3.7亿元，孝敬了全年约三分之一的零卖GMV（2023年亚朵零卖业务GMV推断11.39亿元）。

而亚朵于本年7月发布的第二代深睡枕PRO，售价再上一层楼，为409元，上市于今，累计销量也已冲突80万件，推断下来销售额为3.27亿元。

算作对比，特意作念床上四件套营业的传统企业水星家纺，2023年卖枕头才卖了2.9亿元。这实在印证了那句话，“击败你的可能不是敌手，颠覆你的也可能不是同业”。

北京90后女生王月是亚朵枕头的诚笃粉丝。大致从两三年前运行，王月嗅觉到责任和生计压力骤增，频繁被战栗和失眠困扰，“睡个好觉”成了一件浪费的事。

她在网上买过几款网红系念枕，舒限度都不尽如东说念主意，体感非软则硬，要么即是高度不够，或者与脖颈的贴合度欠佳，直到她细心到亚朵枕头，“网上都说，睡它家枕头能极大晋升就寝质地”。

王月一查价钱，一个亚朵枕头要大几百，比我方买一套床上四件套还贵，她迟迟没舍得下手。本年618，从一又友口里得知亚朵枕头在电商平台有促销和优惠券，王月才赶忙下单，“我买的是深睡PRO一代，两个一都下单力度更大，优惠后顺利平均每个252元”。

“产物先容说枕头合适东说念主体工学，枕头里是分区联想，还会智能控温。”王月也看不太懂，“不外睡起来嗅觉包裹性可以，如实比往常枕头平静些。”

和王月访佛，北京大厂职工孙仲也在一次赴外地出差后，被旅店里的亚朵枕头种草，顺利就在旅店大堂下单了。

不得不说，亚朵收拢了就寝经济的红利。《中国就寝预计论说2024》论说炫耀，2023年住户就寝指数为62.61分，较2022年裁减了5.16，达到近3年最低。

消耗内容社区什么值得买居家生计商品运营部崇敬东说念主朱惠萍以为，在广阔品牌纷繁涉足就寝产物阛阓的配景下，亚朵凭借精确的阛阓定位，胜利眩惑了一批商旅东说念主士，这部分东说念主群因责任压力大多数存在就寝问题，与亚朵枕头的方向阛阓高度契合。本年双11本领，亚朵星球深睡枕PRO、第2代深睡枕PRO以及慢回弹系念枕三款产物，在值得买站内销售额位列枕头品类前三名。

亚朵零卖不仅卖床上用品，其零卖品类涵盖了从就寝到个东说念主照管、日用、旅行等方方面面，SKU有接近2000多个。

扫数这些加在一都，2023年，亚朵零卖业务产生的GMV为11.39亿元，同比增长298.3%。2024年前三季度，再飙升至16.81亿元，跳跃2023年全年。

而零卖业务对亚朵事迹亦然功不成没。本年第三季度，国内旅店阛阓阅历客岁暑期的挫折性反弹后追忆感性，三大旅店巨头表露疲态， 锦江营收同比下落7.1%，首旅下落6.38%，华住微增2.4%。唯独亚朵营收逆势大幅增长46.7%，可谓旅店界的一股清流。

02、“举全公司之力卖枕头”

亚朵创举东说念主王舟师，在35岁时创立了亚朵。在此之前，他已在旅店业闯荡多年。2004年，他随季琦一同创立汉庭旅店，成为公司创举东说念主之一。2012年，他已位居华住集团副总裁。

但升为集团主干的王舟师很快从汉庭去职，当时的他仍是感受到，传统经济型旅店硬件奇迹过于老化，对追求住宿体验的中产客群来说毫无崭新感和眩惑力。

在一次赴云南的旅行中，他被亚朵村的当然面容和风土情面所感染，以此为机会，充满“东说念主文情感”的亚朵旅店出身了。

在王舟师的设思里，亚朵旅店是一个供中产休息的绽开生计社区。亚朵旅店里有流动藏书楼、自助洗衣房、夜深粥房，房间有奉茶奇迹，在旅店里卖东西也就成了当但是然的事。

自称“出差专科户”的孙仲住遍了宇宙的中高端旅店，但是亚朵是他见过惟一个在大堂里卖枕头和被子的。前不久一次入住时，他只因多看了成列的枕头几眼，就引来前台的暖和先容。

在大致辩论了产物功能和价钱后，孙仲莫得购买，“但当睡过房间里的慢回弹系念枕后，我顺利找前台下单拿走了”。

正如孙仲所讲，从前台到保洁再到司理，似乎每位亚朵职工都能充任枕头销售。

“在亚朵，卖枕头是有绩效条款的，虽不彊制，但却是晋升的加分项。”坐标西安某亚朵门店的职工林溪描述亚朵是在“举全公司之力卖枕头”。

他向《财经天下》炫耀，“新来的职工第一个月只需要开单就好，以后上手了则平均要每月卖出2000元销售额才算说得当年，也即是越过于5个枕头左右。诚然这2000元不局限枕头，被子、香氛这些都算，咱们统称为‘小商品’。”至于能否完成这个收货，林溪坦言全凭运说念，也分地段。

这就不难连续，为什么在小红书，随地可见“月底为冲事迹，求好心东说念主下单”的亚朵职工。

▲图源/小红书截图

林溪还称，一个月卖出2000元的小商品，大致能有200元的提成，也即是平均一单10元。为了完成事迹，大部分亚朵职工的作念法是，让主顾我方在小方法下单，然后自掏腰包，发给主顾10元到20元不等的返现红包算作优惠。

在公司层面，亚朵为枕头进入的力量就更多了。亚朵在天猫、抖音、京东等知名电商平台建立旗舰店，并通过KOL和小红书种草等神色，提高亚朵枕头的知名度。

防御的消耗者可能察觉到，Papi酱、伊能静、李诞、李佳琦，都通过短视频卖过亚朵枕头。在2024年618大促本领，亚朵星球线上全渠说念GMV达到东说念主民币3.7亿元，同比增长230%。要知说念，3.7亿元的数字，跳跃了亚朵2022年全年零卖业务的3.24亿元GMV。

朱惠萍对《财经天下》分析称，亚朵旅店的枕头试睡场景也对销量起到至关勤恳的作用。亚朵金卡会员通过官方App预订房间时，可以自选并免费试用深睡枕PRO。

“这种神色不仅加深了消耗者对品牌的默契度，也有用引发了他们的购买期望，胜利将潜在购买意向蜕变为本体的销售。此外，枕头相较于其他床上用品，体积小、便于佩带，也增多了购买的便利性，使得该品类销售情况弘扬出色。”朱惠萍称。

在枕头的带动下，2022年至2024年第三季度，亚朵零卖业务收入在不到三年的时辰内集会至26.59亿元，同期零卖GMV更是创造出31.44亿元的亮眼战绩。

国信证券瞻望，亚朵零卖定位深睡系列与住宿主业呼应，2024年收入有望进一步翻倍增长至近20亿元，估算孝敬公司收入接近3成，从而有望构造亚朵第二增长弧线。

03、枕头计策并非恒久之计

亮眼的副业收货背后，亚朵也有我方的无奈。

亚朵定位中高端，而这恰正是最利害的旅店赛说念。据迈点预计院伪善足统计，2023年宇宙新开业中高端旅店559家，新增客房数73646间，居各品类新增旅店首位。2024年，这种趋势还在延续。

国内老牌巨头凭借鸿沟与素质，早早在中高端阛阓霸占到先机。甩手2024年上半年，首旅、锦江、华住分散领有1894家、7656家、4880家中高端旅店，在自家旅店中的占比分散涨至28.6%、59.2%、48.1%。与此同期，希尔顿、万豪、洲际等大型旅店集团也运行向下兼容，纷繁进入中高端阛阓。

旅店加盟顾问顾问人俞伟告诉《财经天下》，中高端旅店之是以成为香饽饽，是因为旅店阛阓容量已过于填塞，举座价钱却涨不上去。中高端旅店在消耗升级的驱动下，可为主顾提供高品性的产物和奇迹体验，进而领有较大的溢价空间。

“亚朵发力零卖，本体上是在机密地解除与头部旅店的正面竞争。”俞伟由此判断，“至少从亚朵当下的影响力和盈利才气来看，这种方法是胜利的”。

更直不雅的策画数据也阐明了这少许，甩手2024年第三季度，亚朵旅店毛利率36.0%，而零卖业务毛利率则高达52.7%。

但是，走零卖互异化说念路，亚朵付出的代价也腾贵。

财报炫耀，2022年，亚朵销售和阛阓用度为1.4亿元，2023年升至4.7亿元，占总营收比重为10%。财报说明称，增长主淌若由于公司增多了与零卖业务相关的品牌知名度和在线渠说念斥场所面的投资。比较之下，首旅2023年的销售用度为4.94亿元，与亚朵越过，但其占总营收比重唯独6.33%。

此外，2023年全年，亚朵零卖老本比2022年全年的1.52亿元同比增长了238.1%，达到5.13亿元。亚朵称，该增长与亚朵零卖业务的快速增长联系。

改日，如果思不竭在零卖业务上大展拳脚，欺压老本成为摆在亚朵眼前的紧要课题。

还有一个值得关注的高慢是，亚朵零卖业务突飞大进的另一面，第三季度，占或者营收的旅店主业，几项关节观点都是下滑的——OCC（入住率）同比下落约2%，ADR（日均房价）同比下落约8%，RevPAR（每间可售客房收入）约为380元，同比上年的424元下落了10.5%。

亚朵的支吾活动是开拓多个品牌矩阵，收拢多档次的消耗客群。现在，集团旗下已领有A.T.HOUSE、萨和旅店、亚朵S旅店、亚朵旅店、亚朵X旅店、轻居旅店六大住宿品牌。

但甩手第三季度，其在营旅店数目唯独1533家，实力鸿沟远无法与同期的三巨头华住（10707家）、锦江（13186家）、首旅（6748 家）詈骂不分。

且公司走加盟为主的轻钞票花式，甩手2023年底，亚朵加盟门店占比高达97%。此举旨在裁减自营旅店老本，但却被亚朵的各色奇迹老本、装修老本等对消了。

俞伟例如称，亚朵记号性的典籍阅读、奉茶、夜宵、洗穿戴务等，都是建立在责任历程、责任主说念主员和材料老本增多的前提下。在知乎上，有东说念主问“亚朵加盟怎么样？”下面一个回答称，“如果你能忍耐中高端情感旅店高进入低答复，能忍耐每个季度几万到十几万不等的典籍爱戴费，能忍耐百间房2000万左右的投资且答复周期跳跃6年，那亚朵还行。”

针对亚朵零卖业务的改日发展、老本欺压、加盟商提到的答复周期等问题，《财经天下》辩论亚朵方面，甩手发稿未获答复。

很难说，靠卖枕头支捏起集团业务，是亚朵的恒久之计。

（文中王月、孙仲、林溪、俞伟为假名）

（作家 |陈大壮，剪辑 |朗明）