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（原标题：宏海科技“大客户依赖症”深沉：究竟是“双经销”还是“录用加工”？）

本文开端：时期商学院 作家：彭晨雨

开端|时期投研

作家|彭晨雨

剪辑|李乾韬

【导语】

11月29日，宏海科技见效过会，拟登陆北交所，距离上市仅一步之遥。

时期投研提神到，宏海科技采购、销售两头均依赖于好意思的集团，在各轮问询中，集中这一情况，北交所屡次对宏海科技与好意思的集团谐和可握续性提议疑问。

12月3日，就与好意思的集团谐和可握续性、采销深度绑定好意思的集团等问题，时期投研向宏海科技邮箱zhouzq@wh***ghaikj.cn发函接头。12月4日，时期投研致电招股书线路的董事会办公室讨论电话027-844***67，接线东谈主员暗意会向讨论肃穆东谈主转达。

12月6日、9日，时期投研再度致电，但放弃发稿，对方仍未回报讨论问题。

【摘抄】

1.大客户“依赖”风险隐现。敷陈期各期（2021—2024年上半年），好意思的集团均为宏海科技第一大客户，营收占比一度跳跃五成，销售额占比一度跳跃七成。受好意思的集团降本条目影响，宏海科技中枢家具毛利率出现了明显下滑。

2.业务模式推行遭问询。采购端，宏海科技只可使用好意思的集团提供的主要原材料向其供应家具，原材料价钱由好意思的集团主导；销售端，家具价钱系招投标详情，推行也由好意思的集团订价。因此，宏海科技与好意思的集团谐和模式遭北交所质疑是否推算作录用加工来回。

3.收入核算神志合规性存疑。在司帐贬责上，宏海科技异于同业地聘请了净额法核算，使得毛利率远超同业均值。而若使用总和法，毛利率却平直腰斩，两种核算神志下收支约20个百分点，激励北交所关于其收入阐述核算神志合规性的蔼然。

【配景】

宏海科技客户集中度较高，九成以上收入均来自前五大客户，主要家具为各样空调零部件。其中，敷陈期各期，好意思的集团为宏海科技的第一大客户登第一大供应商，销售及采购占比均在七成傍边。因此，宏海科技非论采购还是销售，关于好意思的集团依存度较高。

双经销业务模式是家电行业内大都遴选的谐和模式，宏海科技与好意思的集团、海尔集团等主要客户谐和均遴选这一模式。在该模式下，以好意思的集团为例，宏海科技需要向好意思的集团采购主要原材料，并凭证好意思的集团条目用于坐褥，最终向好意思的集团供应家具，不可挪作他用。

【正文】

七成销售额依赖好意思的

从招股书到各轮问询函，宏海科技连年来天然事迹发达亮眼，但“大客户依赖症”似乎永恒深沉。

发布于2024年11月22日的招股书暴露，以净额法盘算推算，敷陈期各期，好意思的集团均为宏海科技第一大客户，营收占比分歧达41.81%、50.16%、46.53%、49.29%。

若以总和法盘算推算，好意思的集团销售占比更是居高不下，宏海科技对其销售收入占销售总和的比重分歧高达65.37%、70.92%、69.76%、74.86%，合座呈飞腾趋势。

对此，在发布于2024年11月8日的第三轮问询中，北交所条目宏海科技证明是否存在握续筹商智商依赖于主要客户的风险，并视情况在招股书中补充揭示风险。

宏海科技回报称，由于公司新家具、新业务的拓展均需要一定的周期且存在省略情味，而好意思的集团占据我国空调行业较大的市集份额，公司对第一大客户好意思的集团的依赖还将在将来一段时候内握续。

与此同期，宏海科技也坦言，将来，若是公司第一大客户好意思的集团由于自己原因导致其所需的家具一齐自产，大致条目缩小家具价钱，或因市集需求等成分导致坐褥贪图缩减，好意思的集团可能会减少公司业务订单量致使远离与公司的谐和关系，对公司筹商产生紧要不利影响，从而影响公司将来的握续盈利智商。

事实上，宏海科技与好意思的集团的谐和也并非无往不利，敷陈期内中枢家具出现了销量下滑或毛利率下滑的情形。

招股书暴露，敷陈期内，宏海科技主要向好意思的集团供应热交换器、空调结构件两种家具，且热交换器仅向好意思的集团供应，上述两种中枢家具收入占比在七成傍边。

其中，热交换器业务层面，好意思的集团的空调热交换器同期存在自产和外购的情形，且好意思的集团在筹商规模和技巧实力上具备坐褥总计空调热交换器的智商。

敷陈期内，因好意思的调停对部分型号家具的自产规模，宏海科技向好意思的集团供应的部分热交换器型号出现过销量下滑乃至暂不供应的情况，触及的型号在2022年至2024年6月总和法核算下销售金额分歧为4125.85万元、924.75万元、411.73万元。

同期，宏海科技曾经在招股书中暗意，如好意思的集团将来扩大自产热交换器的规模、比例，可能减少向公司的热交换器采购规模，这将对公司事迹产生不利影响。

反不雅空调结构件业务层面，受好意思的集团下调招投标价钱影响，宏海科技空调结构件家具的利润空间被挤压，导致毛利率下落。敷陈期各期，宏海科技空调结构件家具毛利率分歧为46.42%、47.46%、39.55%、30.67%，期末较期初大幅下滑了近16个百分点。

对此，发布于2024年11月8日的第二轮问询中，北交所条目宏海科技证明空调结构件和热交换器毛利率是否存在握续下滑风险，对好意思的集团的收入是否具有握续性。

宏海科技回报称，热交换器家具、空调结构件家具的利润空间存在进一步被下贱大客户挤压的可能性，但与好意思的集团的谐和具有自若性，收入具有握续性。

业务模式是否实为“录用加工”

中枢家具的销量、毛利率出现下滑，推行上和宏海科技与好意思的集团的谐和模式密切讨论。

据招股书，宏海科技与好意思的集团谐和遴选双经销业务模式。该业务模式下，宏海科技向客户采购钢材、铜管等主要原材料，并凭证客户定量耗用条目，使用所采购材料向其供应一定例模的公司家具。

敷陈期各期，宏海科技向好意思的采购占比分歧高达68.29%、72.97%、70.54%、72.29%。因此，在这一模式下，好意思的集团不仅是宏海科技的第一大客户，还兼任着第一大供应商的变装。

采购端方面，宏海科技销售给好意思的集团的家具只可使用其所供应的主要原材料，未经对方许可，不可挪作他用。

因此，宏海科技在原材料价钱方面着实莫得议价智商，订价权由好意思的集团主导详情，为了能向客户销售家具，宏海科技只可被迫接受。

销售端方面，宏海科技不异与好意思的集团精湛绑缚，公司只可按照好意思的集团的条目供应家具、并通过招投标的形状订价销售。

凭证宏海科技与好意思的集团签署的框架契约，最终家具托福时的总价中，原材料价钱不得高于好意思的调让物料的价钱，因此推行销售订价权也受到限制。

在采购、销售两头均深度绑定好意思的集团的情况下，宏海科技推行上需要将双经销原材料按商定定额加工成的家具一齐回售给好意思的集团，采购端和销售端并不皆备安定。

因此，在发布于2024年11月8日的首轮问询中，宏海科技与好意思的集团的来回模式遭北交所质疑是否推算作收取加工费的录用加工来回，以及两边谐和是否存在握续性风险。

宏海科技回报称，公司与主要客户间的来回模式，在双经销原材料耗用占比情况具有一定的与录用加工的相似特征，但公司领有双经销原材料的总计权，对原材料以及销售的家具需要承担风险，不属于收取加工费的录用加工来回。

宏海科技还称，公司与好意思的集团建树了耐久自若的谐和关系，可替代性较小，预测与好意思的集团的谐和不错自若握续，不存在握续性风险。

不外，不异是剿袭双经销业务模式向好意思的集团供货，宏海科技却与同业存在相反。

首轮问询函回报暴露，同业业可比公司德业股份双经销触及客户包括好意思的集团，与宏海科技比较，德业股份在原材料使用用途、最终家具销售订价权方面存在推行性相反。

不出丑出，在原材料使用、家具销售订价权方面，相较于德业股份，好意思的集团关于宏海科技的条目明显愈加严苛。

收入阐述合规性引蔼然

从司帐贬责的角度来看，录用加工的坐褥模式下一般使用净额法，而双经销模式为自主坐褥，一般剿袭的是总和法。

需要提神的是，宏海科技一边否定我方是录用加工，另一边却在使用净额法来进行收入核算，激励了北交所关于其收入阐述合规性的蔼然。

宏海科技在首轮问询回报中称，尽管公司承担了一些原材料对应的背负，领有双经销原材料的总计权，但使用原材料的职权受限，不可按照自己意愿随心使用。同期公司未皆备承担原材料的价钱波动风险，最终家具的销售订价职权也不好意思满。

因此，公司未得到原材料好意思满的阻挡权。为使财务报表更合理地反应公司的筹商情状，在司帐核算经由中，公司使用净额法核算双经销业务收入。

值得蔼然的是，同业业可比公司中，不异剿袭双经销业务模式的德业股份，使用的收入贬责形状却是总和法，且其主要客户与宏海科技主要客户相通。

对此，宏海科技给出的情理是，公司与德业股份在原材料使用权上存在推行性相反，德业股份所采购的双经销原材料用途不受客户阻挡，其双经销原材料的采购和最终家具销售互相安定。

事实上，宏海科技一运转对双经销模式也并非按净额法阐述收入，历史上曾对该业务按照总和法进行司帐贬责，后通过前期司帐缺陷翻新调停为净额法贬责。

招股书暴露，在2023年第二次司帐缺陷翻新中，2020年度、2021年度及2022年度，宏海科技将双经销业务由总和法翻新为净额法核算。

在上述司帐缺陷翻新后，对2020年、2021年净利润的影响比例分歧为23.74%、16.90%，遭北交所质疑其是否司帐基础薄弱、内控缺失。

此外，值得蔼然的是，剿袭净额法而非总和法核算收入，使得宏海科技毛利率明显高于同业业可比上市公司。

在剿袭净额法核算的情况下，敷陈期各期，宏海科技的毛利率水平分歧达30.35%、32.32%、33.09%、34.43%，逐年飞腾，且远高于同期同业均值14.93%、14.17%、16.08%、21.05%。

而假定宏海科技与同业业一致，按总和法阐述讨论收入，宏海科技的毛利率却平直腰斩，敷陈期各期分歧为12.21%、13.08%、13.89%、12.95%，均不足同业均值，两种核算神志下的毛利率分歧收支高达18个、19个、19个、21个百分点。

（全文3734字）

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